您暗中需要的启动销售建议

通过MAX PORTER FOR KAIROS.COM

作为Kairos的销售副总裁,我一直被问到在热门技术初创公司担任销售领导者所面临的挑战。 因此,我在组建团队,吸引客户以及销售人脸识别软件方面学到了一些东西。

TL; DR:这需要艰苦的工作,没有秘密的公式。 现在去赢那些牛排刀!

在早期创新者中,常见的误解和错误是这样的想法,即技术产品越先进,您可以为此付出的费用就越高。 由于这种思路,90年代的技术创新非常昂贵,整个公司都破产了。 为了尽早达到客户需求的移动目标,他们有效地铺就了替代产品的进入之路。

示例包括:

  • 神童(亚马逊的前身)
  • Alta Vista(Google的前身)
  • Netscape(Firefox,Chrome的前身)
  • Palm Pilot(iPhone,Android的前身)
  • GM-EV 1(丰田普锐斯/特斯拉的前身)

在2000年代早期的互联网泡沫之后,那些拥有巨大价值(被看重)的公司起步时,工程师和资源有限,而最初的工程师只有2-3人,因为基础设施是由投资之前的公司建立的重,然后跌到终点线之前。

大还是回家?

如今,随着区块链和AI的激增,我们正经历着一个点点com时代的复兴,在这个时期,拥有最多资源的组织正在尝试投资下一个大项目,但最终将为大型公司奠定基础将来会建立利润。

预测包括:

  • IBM Watson /区块链
  • 微软Azure
  • Amazon Rekognition和区块链合作伙伴解决方案
  • Google AI和区块链

这种趋势无疑意味着早期AI公司有可能成长为能够自我维持的庞然大物,但是他们甚至想这么做吗? 如果是这样,需要做什么? 简要查看下面的图表(感谢CB Insights!)清楚地表明,许多AI初创公司有兴趣退出更大的科技巨头,而不是寻求市场独立性,这是从雄心勃勃的初创公司过渡到从崛起的科技巨头转变的第一步过去创新者的骨灰是,建立能够建立自我维持的创收模型的策略。

破解自我可持续性

不可避免地,也许具有讽刺意味的是,迈向自我维持收入的第一步涉及筹款。 幸运的是,在包括蓬勃发展的风险投资行业,日益流行的ICO和牛市的投资经济中,获取资金不是问题。 可用的资金选择结合先进技术的整体吸引力及其时髦的口号,确保了高昂的入门成本可能不是不可克服的障碍。

小队进球

当您发现自己有足够的资金时,请考虑相信您公司的联合创始人和员工,将他们与您的互动视为一项投资,并愿意在创业环境中工作。 例如,顶尖的机器学习工程师每年可以赚到50万美元,这意味着您的新公司负担不起他们的钱,这意味着(通常)基于AI的初创企业能够走的唯一途径是由拥有以下知识的机器学习工程师创立偏爱风险,而不是其中一家科技巨头的轻松工作。

与合法营销人员合作

营利性先进技术组织具有固有的劣势,因为它们通常是由工程师/ PHD成立的,他们很少接触或了解市场需求。 产品创意通常来自创始人研究过的专业领域,而不是来自确定的市场漏洞。 了解和尊重营销在增长中的重要作用将有所作为。

规模(优势)优势

微软,谷歌和IBM是AI和区块链领域的主要参与者是有原因的。 简单的消费者应用程序产生的收入可以使研发投入更高,更可持续。 另一方面,早期启动总是有资金用尽的风险,但是,这对早期公司的优势起了作用。 大型公司将始终青睐现状,这就是为什么他们收购小型AI公司而不是发布在自己的研发实验室开发的新产品的原因。 资金短缺要求初创企业迅速解决实际问题,而不是将现金投入开放式研究。

“没有’至少有5年的AI区块链销售经验’的候选人”

-真正的,来自下面的段落

渴望>经验丰富

在这一刻和行业中,软技能职位(销售,市场营销,运营)的候选人很少,而且相差甚远。 在销售方面,根本不存在具有“至少5年的AI区块链销售经验”的候选人。 缺乏选择权使您可以选择聘请在其他行业拥有大量销售经验的候选人或熟悉区块链技术的新手。 通常,新手是最好的选择。 除非您所针对的行业是平行的,并且潜在的销售代表的业务手册是相关的,否则您将花费​​大部分时间来教老狗新技巧。 经验丰富的销售人员倾向于只关心一件事,即补偿。

另一方面,新手可以根据您的产品/公司的具体情况快速塑造自己,并有动机获得在成长中的公司中的所有权,而不是仅仅关注薪酬。 在Kairos,我的最初雇用都是所有以前有过但相对有限的销售经验的应届毕业生。 培训这些候选人的投资是巨大的,但可以带来回报。 组织最关心的问题是寻找充满激情并能快速学习的候选人。

销售重点

早期AI产品销售中更细微的问题是时间浪费。 最初,作为一家纯粹的面部识别公司,我们将收到来自以下方面的入境线索:

  • 想要对宠物进行面部识别的人。
  • 想要我们根据他们的面孔图片确定某人的智商的人
  • 想要通过其他重要手机上的照片进行面部识别的人,以确定他们是否不忠实

不用说,我们的产品无法容纳所有这些用例,但是,销售团队能够快速,无情地清除合格的潜在客户。 尽管上面的示例似乎很明显,但是在某些情况下,我们将平均需要五封电子邮件和两个电话才能确定我们的解决方案是否适合客户,这是许多高科技公司所面临的挑战。

我们成功的关键是将电话号码减少到一封电子邮件和一个电话。 允许大多数潜在客户在一天而不是一个星期内合格。

我们会问自己:

  • 钱。 他们有吗?
  • 时间。 他们是在时间限制下还是开放式的?
  • 需要。 是否足以在我们的开发流程中优先考虑我们的产品?
  • 工程资源。 他们有吗?

我们做这些事情,不是因为它们很容易。

我相信,从头开始建立一个先进的技术公司是很有可能的,而且我一直在这里。 因为对我来说,潜在的回报完全值得冒险。

但是请不要误会-这绝对是大多数抵抗的道路。

最初在 www.kairos.com上 发布